«Не вырастить здесь единорога». СЕО Sector X о том, чего не хватает стартапам в Украине

Сколько в Украине «прямоходящих стартапов» и почему им так сложно привлечь инвестиции и масштабировать проект на Штаты? Мешает украинская юрисдикция или мало толковых идей? Разбираем, чего не хватает, с СЕО акселерационного хаба Sector X Андреем Комаровским.

«Не вырастить здесь единорога». СЕО Sector X о том, чего не хватает стартапам в Украине

Сколько в Украине «прямоходящих стартапов» и почему им так сложно привлечь инвестиции и масштабировать проект на Штаты? Мешает украинская юрисдикция или мало толковых идей? Разбираем, чего не хватает, с СЕО акселерационного хаба Sector X Андреем Комаровским.

Sector X — акселерационный хаб для стартапов на базе Unit.City в Киеве. 

Стартапы могут присоединиться к направлениям, за каждым из которых «закреплена» корпорация-партнёр, которая даёт стартапу фидбек и помогает с пилотом.

Направления, указанные на сайте проекта как действующие: логистика — партнёр «Фокстрот», медицина — партнёр «Фармак», BeautyTech — L’Oreal, MarTech — British American Tobacco, SaasTech — «УкрТелеком». + анонсирован Entertainment Tech — парнёр Parimatch.

«Корпоративная история и инновации сегодня в Украине не особо пересекаются»

Сколько стартапов вовлечены в программу хаба?

30-40. Мы запустились в феврале 2020 года, потом случился коронавирус, и он сильно притормозил эту историю. Никто не ушёл, просто стало сильно медленнее и непонятнее со стороны корпораций: они ведут себя осторожнее, тщательнее подбирают стартапы и не хотят загадывать далеко.

Мы и сами начинали наш акселератор не как бизнес, а как стартап. Когда ты делаешь ларёк или пиццерию, практически не можешь ошибиться. Глобальных ошибок две: плохое планирование или плохое исполнение (не собрал правильную аналитику, открылся не в том месте, поставил не те цены). Если этих ошибок не допустил, скорее всего, всё получится, надо только адекватно поддерживать бизнес-модель — печь пиццу, продавать её за адекватные деньги, не хамить клиентам.

Стартап-подход нужен, когда становится ясно: есть вещи, которые ты не понимаешь и спросить не у кого. Тогда ты делаешь маленькие шаги, смотришь, что работает, что нет, и учишься на своём опыте. К Sector Х мы так и относились — нам нужно было найти формат, который сработает в украинских реалиях. Мы свой нашли за два года.

Наш формат — акселерационный хаб, в котором фокус делается на партнёрство стартапов и бизнеса, но не в формате краткосрочных 3-месячных программ, а в годовом формате, спокойном и комфортном. Стартапы могут присоединиться к программе в любой момент.

Как сейчас финансируются программы?

Сначала мы вкладывали свои деньги. Сейчас это деньги бизнеса. Не могу сказать, что мы много зарабатываем — если выходим в ноль или небольшой плюс, то уже очень хорошо. Наша основная цель не заработать, а сделать вклад в экосистему — создать самую большую в Восточной Европе площадку для помощи восточноевропейским стартапам. Мне всё равно — заработает хаб деньги в декабре или нет — мы играем вдолгую.

Какие корпорации участвуют?

L’Oreal, сеть магазинов бытовой техники «Фокстрот», фармацевтическая компания «Фармак», British American Tobacco, Parimatch.

Что получают от участия компании-партнёры?

Стартапы, возможность с ними работать, пиар и маркетинг. Корпоративная история и инновации сегодня в Украине не особо пересекаются, компаниям важно познакомить своих сотрудников с этим миром. Ребята, смотрите, есть прикольные команды, которые работают над прикольными технологиями. Давайте подумаем, как мы можем с ними посотрудничать и внедрить эти технологии у себя.

Бывает и такое: у компании уже есть бизнес-идеи, до которых не доходят руки. Мы говорим: выскажите эти идеи, и мы попробуем их проработать вместе со стартапами.

Но мы работаем не в формате компании, а в формате индустрии: когда договариваемся с бизнесом, то делаем индустриальный проект — например, в логистике или медицине. И приглашаем стартапы, которые работают для клиентов из этой отрасли. 

Например, стартапу из логистики мы даём сильного партнёра и говорим: смотрите, ребята, есть топовый игрок в этой индустрии, если вы с ним договоритесь, то для вашего стартапа это будет фантастический буст.

Вы получите платящего клиента, увеличите свои обороты, и ваша заметность на рынке вырастет. Одно дело, когда у стартапа в клиентах — «Рога и копыта», и другое дело — Amazon.

«Любая идея может стать хорошей, если работаешь над ней хотя бы два-три года»

Вы пытались посчитать стартапы в Украине? Сколько их?

Их всё время пытаются посчитать. Я бы количество адекватных, «прямоходящих» стартапов оценил в 300-500 — вряд ли больше. Это мои наблюдения, внутренняя аналитика и ощущения.

Под «прямоходящими» я подразумеваю команды, в которых больше 2-3 человек, они понимают, что делают, у них есть чёткие планы продолжать дело какое-то время. И хоть какие-то позитивные результаты. То есть это не студенты, которые «левой задней лапой» в пятницу вечером решили что-то сделать, а в субботу уже забыли и занимаются чем-то другим.

В каких сферах украинские стартапы больше всего продвинулись?

Во всём, что связано с онлайном и технологиями — искусственном интеллекте, машинном обучении, в финтехе. Это не робототехника, а именно онлайновые технологии, в которых порог входа на рынок достаточно низкий. Если ты хорошо разбираешься в машинном обучении, то достаточно тебя и ещё двух «землекопов», чтобы вы сделали что-то нормальное.

Идей хватает?

Да идей миллиард! 

Просто они не очень хорошие?

Любая идея может стать хорошей, если ты над ней работаешь хотя бы два-три года. У меня достаточное количество знакомых, которые три-четыре года продержались в индустрии и изначально идея была г****, но у всех получилось.

Когда ты сфокусированно, итеративно занимаешься чем-то продолжительное время, накапливаются знания, опыт, инсайты, к тебе привыкают люди, клиенты, и в результате у тебя не может не получиться. Просто 90% людей бросают дело, ведь продержаться три-четыре года очень сложно.

Фейсбук героя

«Стартапы говорят, что проблема в деньгах, но она вообще не в этом»

Стартапам на ранней стадии не так просто найти инвестиции в Украине?

Стартапы говорят, что проблема в деньгах, но она вообще не в этом. Деньги у людей есть, их больше, чем стартапы просят, но нет достаточного количества команд, с которыми можно работать. Проблема в хороших командах и возможностях вывести их на серьёзный уровень. С этим и в Украине, и в Беларуси очень плохо.

Любой, даже не самый профессиональный инвестор понимает: если дать полмиллиона долларов украинскому стартапу и тот останется в Украине, то стартап будет маленьким. А как тогда инвестору заработать?

Так рассуждает украинский или иностранный инвестор?

Так рассуждает любой инвестор. Просто в случае с США или Китаем такой проблемы нет, так как внутренний рынок там огромный. Заработать деньги можно двумя путями — продать свою долю, когда стартап серьёзно вырастет, или дождаться операционной прибыли и получить свою долю через дивиденды (такое случается редко). Это намного лучше, чем ничего, но больше 95% стартапов в мире зарабатывают через экзит — либо продавая свою долю стратегическому инвестору, либо выходя на биржу. А сколько в Украине стартапов, которые были проданы стратегическому инвестору либо вышли на биржу?

Сколько?

Не знаю. Думаю, что очень мало — точно меньше сотни. Вам назовут 10-20 стартапов, которые у всех на слуху, но они ведь ещё не проданы. Например, хардверный стартап Petcube: ребята делают девайсы для игры с домашними животными. В кубике — камера, микрофон, лазерная указка, животное играет, а хозяин через приложение может за ним наблюдать. Ребята работают давно и, вроде, хорошо себя чувствуют, но они же ещё себя не продали. Хороший стартап, инвестиции в него вкладывали, а экзита нет.

GitLab, Grammarly, Revolut, People.ai… Многие считают People.ai украинским стартапом, но его основатель с 16 лет живёт в Штатах (Олег Рогинский перебрался в США, поступив в Бостонский университет. — 380.dev). Revolut российские медиа называют своим, так как фаундер и СЕО Николай Сторонский — россиянин, а украинские медиа — своим, так как СТО — украинец (Кофаундер СТО Влад Яценко. — 380.dev). Между тем, основатели давно тусят в Лондоне. 

Думаю, инвесторы это понимают. На ранних стадиях они обычно вкладывают в команды, которые находятся рядом с ними, никто не захочет давать деньги людям, которые сидят за 5 тысяч км. 

Все известные украинские стартапы не в украинской же юрисдикции?

Конечно, нет. Кто будет вкладывать в украинскую юрисдикцию?

А как оформляются сделки на ранних стадиях, пока иностранного юрлица нет? 

В каждом случае по-разному, зависит от индивидуальных договорённостей. Могут дать займ или вложить деньги в украинское ООО, могут просто дать кэшем. Но это только на самом базовом уровне, а дальше надо проводить сделки в Европе, Азии, США. А как ещё?

Камера с лазерной указкой Petcube. Источник: Petcube.

«Даже если мы скажем, что у нас в Unit.City — Делавэр, вряд ли объём инвестиций вырастет в разы»

Авторы проекта Diia City среди прочего собираются имплементировать в Украине английское право. Вы верите в эту идею?

Нет, конечно. Даже в Америке никто не верит в компании, которые зарегистрированы в Северной Дакоте. Потому что есть общепринятая практика — 99% сделок совершается в Делавэре. И если придёшь с компанией, зарегистрированной в Миссиссипи, на тебя посмотрят как на дурака. В Америке всегда выглядит странным, когда человек нарушает сложившуюся традицию и практику. Открыв компанию в Канзасе, замучаешься объяснять, зачем ты так сделал.

То есть иностранные инвесторы в украинскую юрисдикцию не придут?

Не знаю. Окей, на ранних стадиях без разницы, украинская юрисдикция или английская — что там огород городить из-за 50 тысяч долларов? Если мне нравятся ребята, я им и так «полтинник» дам, подпишу с ними соглашение и скажу: работайте. Но все понимают, что потом стартап поедет привлекать инвестиции в Лондон, Стокгольм, Берлин, и там никакое английское право не поможет. Там скажут: чувак, регистрируй компанию в Делавэре, Таллине, Гонконге или Сингапуре.

Европейцы не поверят в украинское английское право?

Нет. В этой истории нет смысла.

А украинским инвесторам английское право поможет давать инвестиции здесь?

Нет. Право никогда не было сдерживающим фактором. Даже если мы скажем, что у нас в Unit.City — Делавэр, вряд ли объём инвестиций вырастет в разы. Качество и количество стартапов, вероятность их экзита от этого не изменится.

То есть возвращаемся к ключевой проблеме — нехватка классных команд, готовых работать над своими идеями?

Точно. Это первое. Второе — выйти на внешний рынок суперсложно, а в Украине возможностей построить большую компанию, на которой инвестор сможет заработать, практически нет.

Страна немаленькая, но рынок-то маленький — не вырастить здесь «единорога». Возможно, инвестору будет достаточно и большого «ларька», но зачем ему тогда венчурная история? 

У американцев нет такой проблемы, им заграница вообще до лампочки. И китайцам тоже. Не видел ни одного американского стартапа, который хотел бы куда-то выйти. Представьте, сидят чуваки в Калифорнии и обсуждают: а давайте выйдем в Финляндию, как там у них в Финляндии? А у нас на каждом углу только и слышно: как выйти в США?

«Культурный барьер в Америке — очень «мрачный»

Почему это сложно?

Потому что другая культура. Ты словно высадился на Марсе: странные люди совершают странные действия, принимают непонятные тебе решения. Как с ними общаться — тоже непонятно. Культурный барьер — очень «мрачный». Ты словно рыба, выброшенная на берег: полная дезориентация, вокруг миллиард макро- и микросигналов, которые нужно правильно расшифровывать.

Годы уходят, чтобы начать разбираться: если тебе отвечают так-то, это не значит, что тебя посылают, и наоборот, если пишут так, это не значит, что тебе дадут денег.

У тебя нет никакой репутации и трек-рекорда, ты там вообще никто. Здесь мы друг друга можем прогуглить, попросить рекомендацию, чтобы понимать что-нибудь про человека. Представьте, к нам приезжает человек из условного Зимбабве и начинает «рассказывать сказки». Как мы к ним отнесёмся?

Нашим соотечественникам, которые перебираются в США, очень сложно работать с местными. Методы коммуникации и управления — разные. Попробуйте нанять американца на работу: мы нанимали — это адски тяжело.

Реально ли привлечь инвестиции, которые бы поддержали выход на внешние рынки?

История с финансированием выхода на внешние рынки не работает, потому что на новом рынке у тебя ноль истории, оборота, клиентов. С точки зрения инвестора ты — Pre-seed, и оценка твоя — крошечная. Но стартапам-то для выхода на внешние рынки нужны миллионы, а кто на Pre-seed даст такие деньги? Это схема вообще не очень работает.

Так у кого получилось вопреки всему?

У единиц. 

Сотрудница Sector X, которая участвует в разговоре, предлагает Андрею в качестве примера Reface — команду, которая выпускает редактор по замене лиц в видео. В августе 2020 года приложение стало лидером американского AppStore. Но Андрей с примером не согласен.

Совершенно немасштабируемая история, тот случай, когда технология — чисто онлайновая, и команде не нужно никуда выходить. Ребята сидят здесь, а приложение — там. Им не нужно общаться с клиентами, не нужно понимать чужую культуру, привлекать в Америке деньги, нанимать там сотрудников.

А как вам истории вроде MSQRD, когда покупают команду?

Точно, очередная онлайновая штука, где никуда ходить не нужно. У тебя просто есть технология, и она работает так хорошо, что инвестор покупает команду. Но ни MSQRD, ни Looksery, ни Reface, по сути, никуда не выходят. Да, есть такие стартапы, которым и не нужно никуда выходить, но сколько их в общей массе? Не очень много.

Reface demo

«Ребята, это сложно, но есть два варианта»

А что вы говорите стартапам-участникам, которые приходят на вашу программу в акселерационный хаб, мечтая о Калифорнии? Все ведь хотят в Долину?

Уже нет. В Долине уже не так много клиентов. Если у тебя стартап в области страхования, в Долине клиентов чуть меньше, чем ноль. Центр страхования в США — город Хартфорд в Коннектикуте. Это мекка страхового бизнеса. Если у тебя страховой бизнес, езжай в Хартфорд, если финтех — то в Нью-Йорк или городки Восточного побережья. Если фудтех, то в Денвер или в Даллас.

Так стартап-истории — глобальные, при чём тут рынок Долины?

Вот я и говорю, что рынок Долины тут не при чём — там просто инвестиции. И ещё там наши (в том же Далласе наших раз-два и обчёлся). Поэтому мы им говорим: ребята, это сложно, но есть два варианта:

  1. Вы здесь находите топового клиента, пилотируете продукты, подтверждаете, что делаете что-то серьёзное, и после этого подаётесь в США. Не с локальным, а с большим, желательно европейского масштаба бизнесом. Здесь у вас есть уже хороший кейс, и этот успех вы можете использовать там, потому что условный L’Oreal и в Африке L’Oreal — неважно, где ты с ним запустил пилот.
  2. Вы можете здесь дорасти до такого уровня, когда ваши обороты позволят вам протестировать западные рынки.

Одна из тем украинского ИТ — желаемый приход крупных корпораций вроде Google и Amazon. Почему в Украине до сих пор нет крупных корпораций?

Это хороший вопрос, ответа на который я не знаю. По идее, они должны быть. В Финляндии — чуть больше 5 млн человек, а там и Microsoft, и Google — куча представительств и центров разработки. Почему их нет в Украине, понятия не имею.

«Это политический вопрос, — уверена наша третья собеседница. — Нет законодательного поля, нет доверия стране». Но Андрей не согласен. 

Это не политический вопрос, это вопрос бизнеса. Платишь человеку зарплату — он работает. Допустим, «Гуглу» нужны 10 тысяч разработчиков, он выбирает между Польшей, Украиной, Беларусью, Эстонией.

И он всегда будет выбирать Польшу или Эстонию по понятным причинам, — вставляет сотрудница Sector X.

Наверное, — сдаётся Андрей. — Может, действительно нет доверия к стране.

Создатели Diia City полагают, что реформа отрасли всё изменит в этом плане. Нужны ли Украине ИТ-корпорации? Что они дадут отрасли?

Конечно, нужны. Они привносят новые технологии, новые задачи, они двигают рынок вперёд. Одна история — когда люди в подвалах «кнопки» кодят, и совсем другая — когда они работают над технологиями поиска, обработки больших видеомассивов и т. д. Крупные компании могут позволить себе это делать на качественно другом уровне. Кроме того, вырастет уровень зарплат, престиж профессии, престиж страны. 

Верите, что их приход возможен?

Давайте закончим на позитивной ноте: всё возможно. Для этого Украину должны воспринимать как хорошего партнёра.

«2021 — год снэпчат-эффектов». Говорим об AR с СЕО Ffface  Дмитрием Корниловым
«2021 — год снэпчат-эффектов». Говорим об AR с СЕО Ffface Дмитрием Корниловым
По теме
«2021 — год снэпчат-эффектов». Говорим об AR с СЕО Ffface Дмитрием Корниловым
Топ-10 «подрывных» ИТ-навыков с самой большой прибавкой к зарплате
Топ-10 «подрывных» ИТ-навыков с самой большой прибавкой к зарплате
По теме
Топ-10 «подрывных» ИТ-навыков с самой большой прибавкой к зарплате

Разбираемся в украинском ИТ. Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и будьте в курсе последних новостей!