«Дикий Запад, постоянно меняются правила». СЕО Ajax Systems про рост в пандемию и наезды силовиков

В непростой для ИТ-бизнеса год в Ajax Systems — хардверной компании по производству беспроводных систем безопасности — утверждают, что у них всё великолепно. dev.by встретился с CEO Александром Конотопским и расспросил об успехах во время эпидемии. Не забыли спросить про проблемы украинского ИТ, ожидания от Diia City и наезды силовиков.

«Дикий Запад, постоянно меняются правила». СЕО Ajax Systems про рост в пандемию и наезды силовиков

В непростой для ИТ-бизнеса год в Ajax Systems — хардверной компании по производству беспроводных систем безопасности — утверждают, что у них всё великолепно. dev.by встретился с CEO Александром Конотопским и расспросил об успехах во время эпидемии. Не забыли спросить про проблемы украинского ИТ, ожидания от Diia City и наезды силовиков.

Ajax Systems — международная компания, основанная в 2011 году Александром Конотопским. Производит беспроводную систему безопасности. По состоянию на конец 2020 года система состоит из 33 устройств для защиты от ограбления, пожара и затопления, а также для управления электропитанием.

Главный офис и производственные мощности расположены в Киеве. Рынок сбыта — более 100 стран. В 2015 году компания получила 1 млн долларов от венчурного фонда SMRK, в 2019 — 10 млн долларов от Horizon Capital. Количество сотрудников на конец 2020 года — 1400.

«Второй волны нет — есть распространение ковида»

Вы говорите, дела идут «великолепно». Разве на рынках не спад?

— Уже всё отскочило. Мы — в сегменте потребителей электроники, здесь V-образное восстановление произошло в течение 90 дней с момента пика локдауна. Если 1 апреля Италию закрыли наглухо, то 1 июля мы вернулись в исходную точку.

А дальше пошёл рост, которого мы не ожидали: все думали, что рынки будут восстанавливаться гораздо медленнее, но оказалось иначе. Сейчас мы говорим о том, что с июля до декабря мы удвоимся. То, что потеряли, наверстаем.

А вторая волна как на вас скажется?

А второй волны [для бизнеса] нет — есть распространение ковида. Вопрос в том, будет ли локдаун. Из того, что мы видим сейчас, мы полагаем, что европейцы не закроют страны. (Основной рынок «Аякса» — ЕС, доля Украины — меньше 10%). Ограничения будут, но довольно мягкие. 

Как вам ситуация в Беларуси?

Плохо. Я  — за права человека, за демократию.

Вы предвидите влияние белорусских событий на украинский ИТ-рынок?

Глобально — нет. Да, белорусские айтишники на рынке появились. Я видел несколько кейсов по релокации компаний. Но мы говорим про довольно большую индустрию, и вся она не может переехать. Да, в 2014 году релокация украинских айтишников в Польшу была ощутимой, но нельзя сказать, что она вымыла половину рынка. Я не верю, что эта история будет массовой. 

«В глазах большого капитала даже РФ может выглядеть более привлекательной»

Что в украинском ИТ на повестке дня?

Однозначный тренд — появляется всё больше продуктовых компаний. Если раньше отрасль была представлена в основном аутсорсом вроде SoftServe, Luxoft, EPAM, то сейчас мы говорим о том, что оценка продуктовых компаний переваливает за сотни миллионов долларов. Grammarly, People.ai, Pari Match, Genesis — все они быстро растут. Тот же Ajax за последний год удвоился.

За счёт чего растут продуктовые компании?

За счёт того, что у нас есть инженеры, которые могут делать крутой продукт, и бизнесмены, которые учатся этот продукт масштабировать.

Изначально инженеры в наших краях намного круче, чем бизнесмены.

Украинские инженеры конкурентны глобально, чего не скажешь о бизнесменах. Поэтому когда начинаешь масштабировать инженерию в Украине, это крутой и комфортный процесс: у тебя есть чуваки, которые вчера строили огромные Solutions, и они понимают, как всё делать. Когда же начинаешь масштабировать бизнес из Украины за её пределы, сталкиваешься с тем, что здесь ни у кого нет экспертизы по разгону компании от нуля до сотен миллионов долларов. И понимаешь, что надо искать и нанимать западный менеджмент.

Инвесторы опасаются вкладывать деньги в украинские проекты?

Да, однозначно. Это результат политической нестабильности в Украине. И это связано не с 2014 годом, а с тем, что Украина — это молодая демократия. Она со своими плюсами: ты можешь, не будучи политиком, стать президентом. Но и с минусами: это такой Дикий Запад, на котором постоянно меняются правила.

В глазах большого капитала даже РФ может выглядеть более привлекательной, потому что она более стабильна. Или Польша: клёвая, растущая, хоть там и не будет, наверное, таких иксов, как в Украине. Поставьте себя на место инвестора: у вас есть вероятность заработать очень много, но с риском потерять или уверенная возможность просто заработать.

Вы сами инвестируете?

Я попробовал — мне не понравилось. Понял, что мне интересно заниматься бизнесом и инженерией и неинтересно деньгами ради денег. Сразу хочется порулить и надавать советов, чего категорически делать нельзя.

Так это же смарт-мани: от инвестора ждут не только денег, но и экспертизы.

Когда мне задают вопрос, я готов ответить. Но даже если меня не спрашивают, а я считаю, что делают неправильно, то я всё равно «отвечаю». А так не должно быть. Люди, которые успешны в этом деле, имеют другой склад ума, нежели я. Поэтому я сказал себе: «Саша, ты — операционный бизнесмен, вот этим и занимайся, создавай рабочие места».

«Бизнес, с одной стороны, терпит бесконечное количество нападок, с другой — успешно отбивается»

Вы критиковали 5-ю группы ФОП, а теперь, когда она трансформировалась в Diia City, вам всё нравится.  

Да, 5-я группа ФОП мне не нравилась, потому что они хотели поднять налоги. А за Diia City я сильно топлю. Это как ПВТ, только в Украине: круче, вкуснее, с плюшками. Они вводят такое понятие, как контрактор, при этом не поднимают налоги. Что это даёт сервисной компании? Уход от риска признания отношений трудовыми.

В Украине «понятийный» договор: каждый раз, когда приходит новый президент или премьер-министр, к нему идёт ИТ-бизнес и объясняет — «ну, мы же с вами по понятиям живём».

ИТ-бизнес — большой, модный, красивый, и его никто не хочет притеснять. Даже самый большой диктатор, который у нас был, не поднял руку на ИТ. Но риск сохраняется: если вдруг кто-то признает, что мы живём не по понятиям, а по букве закона, то возникнут проблемы.

Речь не только о силовых структурах, риск влияет на капитализацию компаний. Конечно, когда у тебя огромная компания, сложенная  во многих юрисдикциях, никого не волнуют твои ФОПы в Украине. Но когда компания не очень большая и непонятно, как у неё подписаны Non-Compete, Non Solicitation agreements, это мешает. (C ФОПом же не подпишешь Non-Compete — предприниматель по умолчании конкурирует). Я слышал про кейсы, когда это обстоятельство становится дилбрейкером, и сделка не проходит, или когда оно сильно волнует инвесторов, и те начинают «пушить» капитализацию вниз.  

Была ли необходимость прописывать в законопроекте гарантии от «наездов» силовиков? 

У нас с этим нехорошо. Чем Украина отличается от Беларуси или России? Там есть жёсткая вертикаль: если ты попадаешь под пресс, то из-под него уже не выбираешься или выбираешься с большими потерями. А в Украине всё более запутано: есть много сфер влияния, разные силовые ведомства плюс суды, прокуратура. И все эти структуры довольно разрознены. В результате бизнес, с одной стороны, терпит бесконечное количество нападок, с другой — успешно отбивается. Создаётся огромное количество уголовных дел, которые до суда, как правило, не доходят, а если доходят, то там прекращаются. Уголовных дел в Украине — просто тьма. И эта история действительно плохая.

При таких условиях в Украине невозможно построить большую компанию: и так рынок шатается, клиенты шатаются, тебе приходится конкурировать со всем миром — китайцами, немцами, американцами. Но конкуренты не беспокоятся о вещах, о которых беспокоимся мы. Такие разговоры, как в Украине, я слышу только в Южной Африке (там это связано с белым расизмом) и Аргентине.

Силовые структуры не могут быть участниками рынка, а здесь они — участники.

Украина — лучшая с точки зрения человеческого капитала из всех стран, где я работал. (Я работаю в Польше, ОАЭ, Южной Африке, Великобритании, на Кипре). И она — худшая с точки зрения организации условий для бизнеса.

Но всё равно здесь происходят колоссальные демократические перемены. Нельзя сравнивать сегодня и 2014 год — тогда просто было страшно. Но имеем ли мы сегодня стабильную почву? Ещё нет.

Вам нравится идея вытащить из-под пресса именно ИТ?

Давайте хоть кого-то вытащим. Ваш вопрос: должны ли мы защищать кого-то одного или всех? Мой ответ — всех. Но как это сделать? Как сделать суд справедливым, как прекратить беспредел?

Давно говорят, что надо создать службу финансовых расследований. Этот орган будет маленьким, но очень мощным: если ты попадаешь под его пресс, то понятно, дальше пути нет, но просто так туда попасть, по беспределу, тоже будет нельзя. Эта идея давно обсуждается, но до сих пор не реализована. Почему? Это не ко мне вопрос.

Вы чувствуете потребность в такой защите?

Конечно.

На вас наезжали?

Я не могу об этом говорить. Мы все ходим под государством и должны быть очень аккуратны в своих высказываниях, иначе подводим своих сотрудников, клиентов и инвесторов. Но у меня огромное количество кейсов среди друзей, которые попадают под беспредел по поводу и без. Это не только айтишники. Почему мы айтишников защищаем, а других нет? Это как в том анекдоте про котёл в аду, где черти жарят людей. Вот в одном котле человек пытается выбраться, а другие жертвы тянут его назад. Это котёл с украинцами. А в другом беглеца толкают наверх — это котёл с израильтянами. 

У каждой отрасли бизнеса свое лобби. Можно ли объединить весь бизнес и выйти под одним флагом? Нет, бизнесмены — это эгоцентричные люди, которые не любят ходить ни под чьими флагами, кроме своего. Аграрии топят за себя, промышленники — за себя, айтишники тоже чего-то добиваются. Невозможна партия предпринимателей или единый бизнес-клуб.

…История с Diia City уже довольно долго катится. Я участвовал в пяти обсуждениях. Ключевой момент: люди в Минцифры — это молодые, адекватные, профессиональные ребята, которые слышат то, что им говорит рынок. Саша Борняков достиг больших высот в собственном бизнесе в Америке, он стал успешен там — не в Украине. Он — очень внятный парень, к нему есть большое доверие. 

Но люди, понятно, нервничают, потому что есть огромное недоверие к государству. Я написал пост в фейсбуке про Diia City, и подавляющее число комментариев было такого содержания: пожалуйста, не трогайте нас, даже не смотрите в нашу сторону. Это очень понятная и правильная позиция. Но мой консёрн в том, что я хочу больше гарантий на уровне закона. Я хочу, чтобы меня защищал не «понятийный» договор, который нужно обновлять раз в пять лет, а настоящий закон, для аннулирования которого придётся приложить много усилий.

«Давайте научим людей отправлять в налоговую 20% своих денег и в один день получим гражданское общество»

А что вашей компании даст Diia City, кроме защиты от силовиков?

Глобально уже ничего. Ajax — международная компания, у нас уже всё структурировано. Сейчас для меня перевести половину людей в Польшу или «засетапить» офис в Испании уже несложно. Мы — продуктовый бизнес, у нас другая маржинальность с человека. Но я вспоминаю себя 10 лет назад и понимаю, что для стартующего бизнеса это было бы фантастическое улучшение.

Нам Diia City даёт только гарантию нормальных трудовых отношений. Это снижает риски, соответственно у нас не будет дисконтов по капитализации.

У Ajax разработчики оформлены как ФОПы, а сборщики — как сотрудники. Почему такое деление?

Потому что есть общественный договор, что вы айтишников можете оформлять как предпринимателей, а неайтишников не можете. 

Если бы можно было, вы бы всех перевели на ФОП?

Завтра же. Нет, сегодня. Сейчас — я бы даже прервал интервью.

Это сильно влияет на размер зарплат? Вы же частично компенсируете высокие налоги за счёт начислений?

Да. В западном мире сотрудники получают от работодателя gross salary и сами платят подоходный налог. Как вы думаете, сколько людей в Украине знают, какой у них подоходный налог? ФОПы знают, а остальные думают, что это — затраты компании. На самом деле, это почти 20%: 18% — подоходный налог плюс 1,5% военного сбора. Ещё 22% платит бизнес. Я всегда говорю: давайте научим людей лично отправлять в налоговую 20% своих денег, тогда мы получим гражданское общество в один день. 

«Следующий завод я хочу строить не в Украине, а в Польше или Прибалтике»

Какие три главные боли украинского ИТ?

  1. Люди. Нехватка кадров затмевает все. Если умножить число айтишников на два, то все найдут работу, причём на зарплату это не повлияет.
  2. Плохие условия в «офисном центре». «Офисный центр» для айтишника — это государство, в котором он живёт. А в нём — менты, война, нестабильность, плохие дороги. Если в отопительный сезон какие-то ребята, чтобы сэкономить, начинают топить котёл шлаком и весь дым летит вам в окно, а вы ничего не можете с этим сделать, то такое офисное пространство начинает напрягать. Аграрий не может перенести свои поля, угольный бизнес не может перенести шахты, промышленник не может перенести в Польшу хлебозавод. А айтишники свой «офис» перенести могут. 
  3. Оторванность от мира. Мы не находимся на том рынке, который приносит деньги. И мы недостаточно сильно «законекчены» с теми рынками, которые приносят деньги. Сравните связи Украины с Германией и Польши с Германией. Польша и Германия — абсолютные powerhouse для производства. Украина в плане чистого аутсорсинга довольно сильно «законекчена» с США, но гораздо меньше, чем тот же Израиль. Украина до 2014 года была сильно завязана на Москву, потом эта связь была порвана, и с тех пор выстраиваются новые экономические связи, в том числе в ИТ. Чем больше мир узнаёт про Украину в плане бизнесе, тем теплее он к ней начинает относиться.

Вторая проблема решается сложнее всего?

Да, это тяжело, это зависит от нас, от бизнеса.

Но глобального решения проблем в Украине я не вижу. Как сделать справедливый суд в Украине?

Я не знаю.

Или как сделать так, чтобы правоохранители перестали кошмарить бизнес?

Не знаю.

Я практически уже не резидент Украины. В следующем году я точно не резидент Украины. Украина — лишь одна из стран, в которой у меня есть бизнес — это позиция, к которой я пришёл. Да, я люблю Украину и буду инвестировать в образование здесь, да, здесь у нас много людей, но следующий завод я хочу строить не в Украине, а например, в Польше или Прибалтике. 

«Пошарпанные ворота, собаки бегают — а внутри красота. Это наше ИТ». Когда заработает Diia City
«Пошарпанные ворота, собаки бегают — а внутри красота. Это наше ИТ». Когда заработает Diia City
По теме
«Пошарпанные ворота, собаки бегают — а внутри красота. Это наше ИТ». Когда заработает Diia City
«Хочется, чтобы вернулись домой». Глава Минцифры Украины про планы на белорусов и Diia City
«Хочется, чтобы вернулись домой». Глава Минцифры Украины про планы на белорусов и Diia City
По теме
«Хочется, чтобы вернулись домой». Глава Минцифры Украины про планы на белорусов и Diia City

Разбираемся в украинском ИТ. Подписывайтесь на наш Телеграм-канал и будьте в курсе последних новостей!